Préparer et mener ses entretiens de vente

Objectifs

Identifier et mettre en avant ses points forts de négociateur S’appuyer sur ses compétences déjà maîtrisées Renforcer ses expertises commerciales et comportementales Reconnaître les habitudes de ses clients et s’adapter

Contenu de la formation

• 1. Préparer son entretien de vente
  • Choisir le meilleur moment afin de capter toute l?attention de son interlocuteur
  • Savoir annoncer l'entretien
  • Préparer ses arguments et élaborer différents scenarii possibles
  • Fixer les objectifs
• 2. Repérer et faire face aux profils différents de ses interlocuteurs
  • Pouvoir mettre son objectif « de côté » pour se centrer uniquement sur le client
  • Connaître la typologie et les habitudes d'achat de ses clients
  • Maîtriser les différents styles de communication
• 3. Personnaliser son argumentaire pour le rendre convaincant
  • Donner de l'ampleur et de l'importance à son argumentaire
  • Prendre appui sur les motivations de son interlocuteur pour renforcer ses arguments
  • Faire face et répondre aux objections de façon positive
  • « Reprendre la main » de l'entretien après une objection
  • Se préparer et gérer une rencontre difficile ou conflictuelle
  • Développer et adopter un modèle « gagnant-gagnant »
• 4. Conclure et inciter son client
  • Annoncer au bon moment son tarif et démontrer qu?il est logique
  • Etre à même de refuser le tarif proposé par son interlocuteur et lui expliquer de façon objective et professionnelle
  • Conclure l'entretien de vente et préparer l'avenir

Pédagogie et outils

Méthode participative et active Mise en situation sur cas concrets et jeux de rôles, vidéo. Mutualisation et échange de pratiques entre les participants. Travail en sous groupes Support de cours remis à chaque participant FORMATEUR : formateur/consultant ayant une expérience significative en entreprise sur le métier concerné, et expert en formation avec en moyenne 10 ans d’expérience