Sensibilisation commerciale pour non commerciaux

Objectifs

Maîtriser les fondamentaux de l'approche commerciale dans la relation client Renforcer son efficacité auprès des clients. Gagner en aisance face à un client ou un partenaire Adopter une approche conseil pour construire des partenariats "gagnant-gagnant"

Contenu de la formation

• 1. Obstacles psychologiques à la vente
  • Préjugés sur la vente
  • Motivation personnelle à vendre
• 2. Présentation de son entreprise
  • Eléments-clés à valoriser dans sa présentation: chiffres, dates, résultats...
  • Trame d'une présentation.
• 3. Qualités relationnelles indispensables pour la relation client
  • Impact de son comportement sur les autres
  • Ecoute active pour inciter à parler
  • Reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
  • Questionnement
• 4. Récolte des informations pertinentes
  • Découverte des besoins et des problèmes du client
• 5. Argumentation de l'offre commerciale de son entreprise
  • Décomposition de l'offre en 2 notions : les caractéristiques / les avantages
  • Mise en valeur des bénéfices-client par la preuve
• 6. Réponse aux objections
  • Différentes manières d'interpréter une objection
  • Attitude première à adopter lorsque l'on entend quelque chose qui ne nous "plaît pas"
  • Accusé-réception pour marquer notre écoute
• 7. Gestion des situations difficiles et la fidélisation de la relation client
  • Attitude face à la réclamation
  • Trame pour traiter la réclamation en 5 étapes

Pédagogie et outils

Méthode participative et active Mise en situation sur des cas concrets et jeux de rôles / téléphone Mutualisation et échange de pratiques entre les participants Support de cours remis aux participants Formateur/consultant ayant une expérience significative en entreprise sur le métier concerné, et expert en formation avec en moyenne 10 ans d’expérience