Vendre aux grands comptes

Objectifs

Développer une stratégie efficace pour vendre aux grands comptes Apprendre à dresser un plan d'action et recueillir les informations pertinentes pour cerner les besoins spécifiques

Contenu de la formation

• 1. Définir votre stratégie grands comptes
  • Comprendre le fonctionnement d'un grand compte
  • Définir ce que sont des grands comptes
  • Etablir les caractéristiques communes
• 2. Etre commercial grand compte
  • Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
  • Démarche et rôle spécifique
• 3. Dresser la cartographie du compte
  • Identifier les informations utiles à recueillir
  • Optimiser la relation avec ses partenaires
  • Cerner ses principaux compétiteurs
• 4. Identifier vos cibles
  • Evaluer le potentiel du compte
  • Identifier les " comptes vedettes "
  • Quels sont les acteurs " apparents " ?
  • Quels sont les acteurs " invisibles " ?
• 5. Comprendre les motivations d'achat
  • Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise
  • Distinguer les deux types de besoins individuels
  • Utiliser les déclencheurs d'achat
• 6. Identifier le rôle de votre interlocuteur et sa sphère de pouvoir
  • Répertorier la situation des acteurs en présence
  • Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
  • Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre
• 7. Elaborer un plan d'action et rédiger une fiche d'analyse du compte
  • Recueillir et regrouper les informations pertinentes
  • Présenter la fiche d'analyse de compte
• 8. Construire un plan d'action
  • Définir la stratégie de pénétration du compte
  • Préparer les entretiens
  • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
  • Contourner les difficultés
• 9. Mener les actions sur le grand compte
  • S'appuyer sur ses alliés
  • Faire du lobbying sur le compte
  • Définir des signaux d'alerte
• Rechercher et valider les informations

Pédagogie et outils

Méthode participative et active Mise en situation sur des cas concrets. Mutualisation et échange de pratiques entre les participants. Travail en sous groupes Support de cours remis aux participants Formateur/consultant ayant une expérience significative en entreprise sur le métier concerné, et expert en formation avec en moyenne 10 ans d’expérience