Téléprospection, fidélisation et relance client

Objectifs

- Faire du téléphone un outil efficace, productif et utile - Développer ou améliorer ses compétences en matière de prospection téléphonique - Fidéliser et entretenir la relation clients dans la durée

Contenu de la formation

• 1. Mutations structurantes des marchés
  • Renversement de la distribution
  • Transformation des canaux de communication
  • Internet
  • Attentes du consommateur
• 2. Identifier son style commercial
  • découvrir les différents styles de vente
  • bien se connaître pour mieux vendre
  • Atelier : auto-diagnostic de son style de vente
• 3. Le plan d'action du commercial
  • analyser son portefeuille clients
  • analyser les acteurs en présence
  • analyser les forces de son offre
  • établir son plan d'action commercial
  • Atelier : réalisation de son propre plan d'action commercial à partir de la méthode SWOT
• 4. Réussir sa prise de contact : savoir susciter l'intérêt chez le client
  • bien cibler sa clientèle (CSP+, retraités, profession libérales, jeunes, etc.)
  • développer une argumentation persuasive
  • acquérir les techniques de communication fondamentales
  • s'organiser dans sa prospection : gestion des relances, appels aux bons moments...
  • Atelier : développer son argumentaire
  • Mise en situation : obtenir un rdv et discuter avec le client
• 5. Réussir ses entretiens de vente
  • préparer son rendez-vous : facteur clé de succès d'un entretien de vente réussi
  • identifier le profil de son interlocuteur
  • Anticiper /découverte les besoins du client (voyage de noce, détente, etc.)
  • présenter son offre
  • répondre aux objections
  • conclure et engager à l'achat
  • Mise en situation : la phase de découverte du client
• 6. Fidéliser et entretenir la relation dans la durée
  • entretenir son réseau
  • connaître le cycle d'achat de son client
  • engager vers une relation durable
  • Atelier : différents moyens de fidéliser les clients

Pédagogie et outils

- Méthodes et outils pour acquérir les réflexes fondamentaux. Pédagogie basée sur des jeux de rôles et des mises en situation - Support de cours remis aux participants - Formateur/consultant ayant une expérience significative en entreprise sur le métier concerné, et expert en formation avec en moyenne 10 ans d’expérience